terça-feira, 15 de abril de 2014

Saber Persuadir




Persuasão: achar a chave para cada um.

Gracián y Morales




Ame, se quiser influenciar.

Doménico Cieri




A comunicação persuasiva é aquela que leva o interlocutor a aderir, acreditar e concordar. 

Há dezoito anos que sou formador e, nessa função, falo habitualmente para grupos com o objetivo de treinar competências comportamentais e criar nas pessoas a vontade genuína de experimentar novas (ou lembrar antigas) melhores formas de pensar, sentir e agir. 

Como trabalho com todo o tipo de públicos - desde o administrador de topo, proveniente de famosas business schools, até ao repositor noturno do hipermercado, com diminutas habilitações académicas; desde o formando que se inscreveu no curso altamente motivado para aprender, até ao participante, resistente e “passivo-agressivo”, que foi “enviado” para a sala contra a sua vontade - reflito constantemente em qual será a “chave” para cada grupo e para cada participante. 

Quando desenho um curso à medida para um cliente específico, a minha primeira interrogação é: “Como posso adaptar a minha abordagem para obter maior adesão às minhas propostas?” O meu objetivo inicial não é tanto que concordem comigo (pois quando estamos a falar de crenças e comportamentos, concordar implica, a maior parte das vezes, a experiência pela aplicação posterior em atividades pedagógicas e, principalmente, na realidade pessoal e profissional) mas sim que ouçam interessados e reconheçam a importância e a utilidade daquilo que exponho.

Parece-me, pela minha experiência, que são necessárias três qualidades para persuadir com eficácia: autenticidade, generosidade e utilidade.

Autenticidade, porque quando somos reais, transparentes, sem máscaras e artifícios de linguagem, quando não queremos impressionar, mas simplesmente vibrar genuinamente, as pessoas ouvem-nos mais e acreditam melhor, pois partem do princípio de que de uma pessoa honesta, só poderá vir algo que seja honesto; 

Generosidade, porque quando estamos realmente interessados no nosso interlocutor, a querer ver o mundo pelos seus olhos, sem julgar, mas a compreender a sua necessidade para o ajudar a otimizar o seu desempenho, teremos tendencialmente o retorno e a gratidão sob a forma de atenção e escuta; 

Utilidade, porque se além de tudo isto, aquilo que estamos a propor é rigoroso e consistente e é efetivamente útil para o interlocutor, ajudando-o a obter melhores resultados, ele irá, naturalmente, estar em sintonia connosco.

Quero, no entanto, com este artigo, explorar a arte da persuasão, não só no ato pedagógico e de falar em público, mas também noutros contextos, como a liderança de equipas, a política ou as vendas. 

Robert Cialdini, professor na Universidade do Arizona, é um autor especialista na arte da influência. Nos seus livros, explica-nos com detalhados e convincentes estudos que, quando não temos tempo, energia ou vontade para analisar todas as variáveis de uma situação antes de tomarmos uma decisão racional, tendemos a utilizar atalhos que funcionam de forma inconsciente e nos levam a decidir pelo “sim” de forma quase automática. 

O whisky Chivas Regal teve muito pouca procura até decidirem subir o preço para um nível muito mais alto do que a concorrência. Tornou-se um sucesso, apesar de o produto ser o mesmo; Num estudo, verificou-se que se os provadores de um vinho pensarem que ele custa 45 dólares (em vez dos 5 dólares que realmente custa), relatam que estão a sentir mais prazer enquanto o bebem e que, numa ressonância magnética, as suas zonas do cérebro associadas ao prazer ficam mais ativadas pela experiência. Conclusão, usamos o atalho “caro é igual a bom”, quando não temos muito conhecimento de um determinado assunto para decidir.

Se levantar um peso leve e a seguir um pesado, o segundo parecerá mais pesado do que se o tivesse levantado apenas a ele; Se numa festa falar com uma pessoa atraente e a seguir com uma pouco atraente, a segunda parecerá menos atraente do que se tivesse falado apenas com ela; Um estudo feito com homens demonstrou que um consumo excessivo de revistas como a Playboy provoca maior insatisfação e menor atração pela parceira real. Conclusão, usamos o atalho “comparação com o anterior” para decidir sobre o atual.

Estes são apenas dois exemplos de automatismos de decisão. Cialdini apresenta-nos, no livro “Influence – Science and Practice”, seis princípios psicológicos que são “armas” de influência, ou seja, que quando postos em prática tem um forte puder persuasivo. 

Conhecer estes princípios é fundamental, antes do mais, porque nos permite defendermo-nos de pessoas que os usem contra nós de forma mal-intencionada e pouco ética e, segundo, porque quando postos em prática de forma honesta, serão uma grande mais-valia para o comunicador que quer ter elevado impacto.

São eles: a reciprocidade, o compromisso e consistência, a pressão social, o gostar, a autoridade e a escassez.

Reciprocidade - Este princípio diz-nos que se queremos receber, devemos dar primeiro. É que tendemos a sentirmo-nos inconscientemente obrigados a pagar uma gentileza que nos foi dada (aliás, é curioso que em português se agradeça com a palavra “obrigado”!). 

Dois estudantes estavam num museu a fazer análise estética de pintura. Um dos elementos, o Joe, era, na verdade, assistente do psicólogo que conduzia um estudo sobre influência. No intervalo, o Joe saiu da sala por alguns minutos e voltou com duas coca-colas, uma para ele e outra para o estudante; noutras situações, com diferentes estudantes, ele saia e voltava sem nada. No final, Joe dizia que estava a vender rifas. Aqueles que tiveram a coca-cola compravam o dobro das rifas, dos que não tiveram… 

Parece que sentimos que devemos pagar um favor, mesmo quando não o pedimos, pois não queremos ser vistos como ingratos. 

Compromisso e Consistência - Uma vez feita uma escolha ou assumida publicamente uma posição, vamos ceder às pressões internas e externas para agir de forma consistente com esse compromisso

Depois de apostarem num determinado cavalo, os apostadores acreditam mais que o seu cavalo vai ganhar do que antes de o fazer (apesar de o cavalo e as condições serem exatamente as mesmas). É apenas um exemplo de que necessitamos de acreditar naquilo que escolhemos. 

Nos finais dos anos 90, o CEO da cadeia de fast food Subway colocava em todos os guardanapos a expressão “10.000 lojas em 2001”. Quando lhe perguntaram porquê, uma vez que se encontrava muito longe do objetivo, respondeu: “Se eu escrever os meus objetivos e os partilhar com o público é muito provável que os atinja”. Em janeiro de 2008, a Subway tinha 28.000 restaurante em 86 países. 

Ou seja, quando nos comprometemos, queremos e faremos tudo para cumprir a nossa palavra, pois gostamos de ser vistos como pessoas consistentes. 

O problema é que isto aplica-se também às situações em que depois de assumirmos o compromisso, percebemos que fizemos uma má opção, por isso convém saber desfazer o compromisso quando ele, afinal, já não é bom para nós.

Pressão Social – Presume que tendemos a determinar o que é correto pela análise daquilo que as outras pessoas pensam que é correto, isto é, se não tivermos conhecimento aprofundado da situação, quando muitas pessoas estão a fazer algo, é porque essa é a coisa certa para fazer. 

Se levantar a cabeça numa avenida movimentada, ninguém olha. Se quatro pessoas o fizerem, oitenta por cento das pessoas que passam olham para cima... 

Em 1820, em Paris nasceu o negócio dos “aplausos profissionais”. Dois espetadores de ópera vendiam os seus aplausos com preços variados de acordo com o grau de entusiasmo requerido pelo cliente (normal, insistente, bravo, bis, etc…), tornou-se um negócio de sucesso que, pelo fator contágio, podia determinar o impacto público da obra. 

Na dúvida sobre qual o livro a comprar, o leitor menos informado tenderá para aquele que tem escrito na capa “Best Seller!”.

O que é irónico é que pensamos que a multidão sabe o que está a fazer, quando nós não sabemos, mas a maior parte das vezes também eles estão a reagir por pressão social.

Gostar Preferimos dizer “sim” a pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos. Desta forma, os bons influenciadores, antes de persuadirem, fazem com que as pessoas gostem deles. 

Cialdini concluiu que gostamos de pessoas que:

São atraentes. A investigação demonstra que atribuímos automaticamente às pessoas com bom aspeto qualidades como talento, gentileza, honestidade e inteligência. Demonstra, por exemplo, que políticos com boa imagem têm duas vezes mais votos do que os outros ou que crianças mais bonitas são consideradas mais inteligentes pelos seus professores;

São semelhantes. Gostamos de pessoas que tenham opiniões, personalidade, caraterísticas, passado ou um estilo de vida semelhante ao nosso. Observaram diversos estudantes de duas escolas de negócios a negociar on-line. A um grupo de negociadores disseram: “Time is money!”; ao outro disseram: “Comecem a negociação com tempo para falarem e encontrarem coisas em comum”. O primeiro grupo fechou 55% dos contratos, o segundo 90%!

Nos elogiam. Gostamos de quem nos elogia de forma sincera.

São cooperantes. Gostamos de pessoas que cooperam e trabalham em equipa connosco, em contrapartida, o convívio continuado com uma pessoa em condições desagradáveis como frustração, conflito ou competição, diminuí o afeto. Por esse motivo, os bons influenciadores utilizam muito a estratégia de “trabalhar em conjunto” com o cliente.

Estão associadas a emoções positivas. Veja-se o exemplo do mensageiro que, em tempos distantes, era morto quando levava más notícias ou era agraciado com comida e festas quando levava boas notícias. 

Num estudo publicitário, homens que viam um anúncio com uma modelo feminina ao lado de um carro, avaliavam-no como mais rápido, com melhor design e mais caro do que aqueles que viam o anúncio apenas com o carro (quando confrontados, estes homens recusaram-se a aceitar que a presença feminina os influenciou…). Noutra investigação, os inquiridos gostavam mais de pessoas apresentadas em fotos quando estava um odor agradável na sala, do que quando estava um odor desagradável. 

Ou seja, gostamos mais de pessoas que estão associadas a coisas positivas e de coisas que estão associadas a pessoas positivas.

Uma forma de nos defendermos desta arma de influência consiste em quando sentirmos que estamos a gostar muito e muito rápido de alguém, recuarmos mentalmente e separar a pessoa daquilo que ela está a negociar, analisando apenas os méritos deste último.

Autoridade – Somos educados desde a nascença a aceitar que a obediência à autoridade é correta e que a desobediência é errada. Logo, somos mais influenciáveis por pessoas em posição de autoridade, até porque habitualmente essa obediência é recompensada. 

Numa agência imobiliária americana, o facto de a telefonista dizer: “Vou passar ao Peter que já tem mais de quinze anos de experiência nesta área!”, levava a um aumento de 20% de reuniões com novos clientes e a mais 15% de contratos assinados.

Se quer influenciar, mostre, então, primeiro que é uma autoridade no assunto. Tendemos, inclusive, a adaptar o nosso estilo de discurso e tom de voz quando estamos a falar com alguém com poder ou numa posição de autoridade. Por exemplo, pela análise detalhada dos vídeos, concluiu-se que o famoso apresentador Larry King adaptava-se e espelhava o comportamento de convidados como Bush ou Clinton, no entanto, quando entrevistava pessoas com menos poder, nomeadamente atores, eram estes que alteravam o estilo de discurso e tom de voz para se adaptarem a ele. 

Tenha também em consideração que somos influenciados por sinais de poder como as fardas, o automóvel conduzido ou os títulos. Ter o diploma à vista na parede faz com que as pessoas sigam mais as instruções do personal trainer no ginásio. A este propósito, numa escola secundária australiana, foi anunciada às turmas a visita de um convidado da Universidade de Cambridge. Foi apresentado em diferentes salas com diferentes títulos: estudante, funcionário da universidade, professor assistente, professor e professor catedrático. No fim, perguntaram aos alunos quanto é que eles achavam que ele media. Os resultados foram surpreendentes: cada vez que subia na hierarquia tinha mais um centímetro na perceção dos estudantes, o que fez com que a mesma pessoa, de estudante para professor catedrático, “crescesse” cinco centímetros! 

Quando estivermos compelidos a assentir demasiado rápido a uma “autoridade”, convém questionar se estamos mesmo perante um especialista e se os sinais de autoridade são verdadeiros ou falsos.

EscassezAs coisas tendem a tornar-se mais desejadas por nós quando se tornam escassas. As pessoas não querem perder nada e, por isso, tomam decisões irracionais guiadas por esse impulso inconsciente. 

Damos mais importância ao que podemos perder do que ao que podemos ganhar: numa análise dos processos de tomada de decisão de um grupo de empresários, concluiu-se que estes ponderam mais potenciais perdas do que potenciais ganhos no ato de decidir.

As estratégias da “edição limitada” ou “por tempo limitado” operam este princípio de influência – a escassez do produto, ou da sua disponibilidade, aumenta a perceção do seu valor pelo cliente. Sempre que a nossa liberdade ou opção de escolha é diminuída ou ameaçada, passamos a querê-la mais do que antes.

Num interessantíssimo estudo de prova da qualidade de bolachas de chocolate, se a jarra de onde os provadores tiravam as bolachas tivesse apenas duas bolachas, a bolacha era apreciada como mais desejada de ser comprada no futuro, um produto com melhor imagem para o consumidor e mais cara, do que quando o provador a retirava de uma jarra com dez bolachas – ou seja, como já vimos, a escassez aumenta o valor percebido.

No entanto, novos elementos surgem numa variante desta investigação: depois de dada a jarra com dez bolachas, esta foi retirada aos provadores e substituída por uma jarra com duas bolachas, usando duas razões diferentes: se dissessem que foi um erro do investigador, o valor percecionado da bolacha aumentava ligeiramente; mas se dissesse que era para dar a outros provadores, porque havia muita procura no estudo, o valor percecionado aumentava substancialmente – primeira conclusão, as pessoas valorizam mais o que perderam, do que o que nunca tiverem e, segunda, o produto escasso torna-se ainda mais desejado quando sentimos que o vamos perder para outra pessoa (aciona-se aqui a competição na conquista de recursos limitados).

Note-se que o valor percecionado das bolachas aumentou, mas ninguém disse que elas eram mais saborosas, ou seja, o princípio da escassez aumenta a vontade de comprar, não pela qualidade intrínseca do produto, mas pela vontade de possuir. 

A pergunta que me devo fazer para não ser alvo desta arma de influência é: “Quero o produto porque é mesmo bom ou porque é raro e só alguns o podem ter?”

Para terminar, em síntese, creio que tendo consciência dos nossos atalhos e automatismos, e destes seis princípios psicológicos, quando tomamos decisões, podemos nos defender daqueles para quem influenciar é manipular e colocar estes princípios ao serviço de uma persuasão positiva e ética, em que todos ganhamos.

segunda-feira, 7 de fevereiro de 2011

Os Perigos do Ego na Liderança


Conheço pessoas que andam na rua como se fizessem um favor ao acto de andar. É perigoso julgarmo-nos maiores do que a nossa tarefa –explicava o senhor Valéry.

Gonçalo M. Tavares in ‘O Senhor Valéry’



Querer ganhar sempre, querer ficar sempre bem na “fotografia”, querer ter sempre a última palavra, vai retirar-lhe criatividade e impacto na comunicação porque vai estar mais preocupado em ter razão do que em ser espontâneo. Quando nos levamos demasiado a sério temos a tendência para querer dizer e fazer as coisas “certas” e estas não são necessariamente as mais criativas ou as mais adequadas para motivar e mobilizar as emoções das equipas.

Ao longo da minha carreira como formador, tenho reparado que os grupos me aceitam melhor, e obtenho melhores resultados, quando tenho uma atitude rigorosa, mas humilde. Isto é, quando estou disposto a ouvir os outros, a valorizá-los e a adaptar as minhas propostas de acordo com as suas necessidades. Concluo que quando uso o humor e não estou demasiado preocupado com a minha imagem ou com aquilo que possam pensar sobre mim é curiosamente quando tenho ideias mais originais e sinto mais sintonia com as pessoas. O ideal é não querer parecer, simplesmente ser. É que, por muito que tentemos, nunca vamos conseguir controlar totalmente a percepção que os outros têm de nós e às vezes o melhor caminho para que nos recusem é querer agradar a todo o custo, engrandecer o ego, vender qualidades, contar feitos, ofuscar com o brilho pessoal.

O ego pode ser um grande amigo no acto da liderança criativa porque nos dá confiança, auto-estima e ajuda a lidar com as criticas que sempre esperam os pioneiros e aqueles que remam contra a maré, mas pode também ser um grande obstáculo quando nos leva a olhar apenas para o umbigo.

Recordo-me do programa de humor dos Gato Fedorento nas últimas eleições legislativas que consistia em fazer entrevistas sobre um assunto sério a gente séria de forma brincalhona. Um enorme sucesso de audiência. Porquê? Talvez porque queríamos ver se os nossos políticos teriam a humildade e a inteligência de se rir de si próprios, e entrar na lógica espontânea e clownesca do Ricardo Araújo Pereira, ou se iam continuar a levar-se demasiado a sério. O facto de alguns políticos surpreenderem pela positiva, mudando a imagem “cinzentona” que tinham noutros contextos, ao entrar no jogo do humor à custa do próprio, não lhes retirou qualquer legitimidade ou profissionalismo.

Baseando-se em cinco anos de pesquisa exaustiva, David Marcum e Steaven Smith estudaram a forma como a má gestão do ego pode ser um grande obstáculo ao sucesso e os cuidados que devemos ter. O seu livro tem um título sugestivo: Egonomics – O que torna o ego o nosso maior activo (ou o nosso mais elevado passivo). Concluíram que podemos numa simples reunião ou conversa observar indícios claros das atitudes que manifestam um ego que se está a tornar um obstáculo:

- Ser comparativo – Disse William Saroyan que ‘Todo o homem no mundo é melhor do que alguém, e não tão bom como alguém’. Estar constantemente a comparar-se com os outros é uma terrível armadilha da competição pois está a perder tempo a querer ser tão bom ou melhor do que alguém que deixa de estar focado em expandir o seu potencial único, o seu próprio caminho. A comparação não dever ser com o outro, mas sim com aquilo que já fez e que quer ainda vir a atingir.

- Ser defensivo - Este é um dos indícios mais observado em más reuniões: ver alguém que está mais preocupado em defender-se a si próprio, do que em defender as suas ideias. Quando defendemos os nossos argumentos como se fosse a nossa identidade estamos tão preocupados em querer ficar bem vistos e em não admitir um eventual erro ou a necessidade de mudar algo, que o centro passa ser apenas a nossa necessidade de auto-afirmação e não gerar soluções criativas para a resolução do problema de todos. Lembre-se de que não é de si que eles não gostam, é das suas ideias.

Exibir brilhantismo – O que é paradoxal neste indício é que, como dizem Marcum & Smith: ‘Quanto mais queremos e esperamos que as pessoas reconheçam, apreciem, ou fiquem espantadas perante a nossa esperteza, menos elas ouvirão, mesmo que tenhamos as melhores ideias’. Assim há que distinguir a atitude de exibir – que nos coloca numa posição de superioridade e nos afasta do outro, da atitude de partilhar – que nos conecta com os outros e nos coloca em sintonia. Os bons líderes sabem que precisam dos outros para terem e aplicarem as melhores ideias.

- Buscar aceitação – Este indício pode não decorrer de um ego excessivo, mas antes de um ego insuficiente. Pode manifestar uma baixa auto-estima, que procura constantemente ser valorizada pelos outros. O maior obstáculo à liderança aqui centra-se na tendência para se ser mais simpático e menos eficaz, uma obsessão para agradar que impede de contribuir criativa e positivamente. O que é irónico é que quanto menos estivermos preocupados em sermos aceites pelos outros, mais aceitação e confiança verdadeira vamos obter. Cuidado que uma das estratégias mais vulgares para tentar recuperar o valor é tentar diminuir o valor dos outros. Toda a gente perde.

Quais são, então as melhores atitudes para manter o ego como um aliado? Segundo Marcum & Smith: a humildade, a curiosidade e a verdade. ‘A verdadeira humildade é auto-estima inteligente que nos impede de termos uma ideia excessivamente boa ou má a respeito de nós próprios. Lembra-nos quão longe chegámos e, ao mesmo tempo, ajuda-nos a ver quão longe estamos daquilo que podemos ser’, lembram os autores.

Quando sentir estes indícios de que se está a levar demasiado a sério, e por isso não lhe surgem boas ideias nem consegue mobilizar o melhor das pessoas, relativize (se) para ganhar perspectiva. Brinque, ria-se das suas situações embaraçosas, ouça (mesmo) os outros, peça ajuda… enfim, compreenda que enquanto está a carregar esse peso sozinho, está um mundo de múltiplas possibilidades a passar-lhe ao lado.

É que, como escreveu Alain de Botton, ‘Não existe nada mais nobre, ou mais profundamente humano, do que a percepção de que somos, de facto, e no essencial, fundamentalmente iguais a toda a gente’.

terça-feira, 12 de outubro de 2010

Criatividade

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Empreender? Pense como uma Criança!.
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Criatividade consiste em ver o que toda a gente vê e pensar o que ninguém ainda pensou
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Szent-Gyorgyi
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No livro “Ponto de Ruptura e Transformação”, George Land relata os resultados de testes realizados com um grupo de 1.600 jovens nos EUA. O estudo baseou-se nos testes usados pela NASA para a selecção de cientistas e engenheiros inovadores. No primeiro teste as crianças tinham entre 3 e 5 anos e 98% apresentaram alta criatividade; o mesmo grupo foi testado aos 10 anos e esta percentagem caiu para 30%; aos 15 anos, apenas 12% mantiveram um alto índice de criatividade. Um teste semelhante foi aplicado a mais de 200.000 adultos e somente 2% se mostraram altamente criativos.
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Ao analisar este estudo podemos concluir que o ser humano está no auge da sua criatividade na infância e que a partir daí aprendemos a ser não-criativos. O declínio da criatividade não é devido à idade, mas aos bloqueios mentais criados ao longo da nossa vida, nomeadamente pelos métodos de ensino tradicionais.
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Aquilo que me fez lembrar este estudo foi a leitura do seguinte comentário da responsável educativa do jardim-de-infância O Caminhar: “cada criança é única. Se uma criança acha que o sol é vermelho, porque não pode ser?”
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Parece-me fundamental este tipo de atitude educativa face à criatividade das crianças. Uma das razões que nos pode levar a adormecer a criatividade é a necessidade de pertença ao grupo em que estamos inseridos e de sermos aceites e reforçados pelos educadores. Se ser diferente implicar o isolamento, o “raspanete” ou a chacota dos colegas e professores, o mais provável é que para a próxima eu “pinte o sol de amarelo” e passe a fazer apenas aquilo que os outros fazem e não aquilo que é a minha expressão única.
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Assim se mata a criatividade e assim se mata um potencial futuro empreendedor, pois vai-se alimentado a crença, numa idade fundamental para a criação da personalidade, de que não vale a pena ser diferente, nem se treina a resiliência necessária para saber lidar socialmente com a adversidade. Educamos seres obedientes, executantes e com medo e não seres proactivos, carismáticos e empreendedores.
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Num artigo publicado na Harvard Business Review, intitulado “O ADN do Inovador”, Hal B. Gregersen e os seus colegas estudaram os hábitos de 25 empresários e questionaram mais de 3000 executivos e 500 indivíduos que criaram empresas inovadoras ou lançaram no mercado produtos que fazem a diferença. Concluíram que os empresários inovadores têm o hábito de olhar para o mundo “fora do quadrado”, fazem incansavelmente novas associações e experiências, possuem uma curiosidade sem limites, mesmo que aparentemente as suas perguntas não façam sentido, e estabelecem relações sociais das mais diversas.
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Ou seja: observar, questionar, associar, experimentar e estabelecer relações com o outro são as cinco qualidades fundamentais que traçam a personalidade de fundadores de empresas inovadoras, como Steve Jobs da Apple. Mas o que é extraordinário neste estudo é a conclusão de que essas são as mesmas qualidades que podemos observar na forma de agir de uma criança de 4 anos!
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Daqui concluí-se que, de facto o jardim-de-infância é o local onde estão guardados os nossos "maiores tesouros", e que a melhor forma de os guardar consiste em dar-lhes as ferramentas cognitivas, emocionais e de socialização necessárias sem lhes retirar o brilho único, a ousadia e a auto-estima que fará deles os nossos próximos empreendedores.
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quinta-feira, 30 de setembro de 2010

Falar em Público: O que não deve fazer

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1. Não ter um objectivo bem definido

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Como é que sabemos se a comunicação resultou? Quando atinge o objectivo. Toda a comunicação é pragmática e visa atingir um objectivo. Quem está do outro lado, quem o está a ouvir, também o sabe e, acima de tudo, espera que você o saiba. Não há conferência ou sessão de formação mais chata do que aquela que nunca se define ou na qual não surge um caminho, uma ideia, ou uma estrutura clara para quem ouve. As pessoas podem não concordar consigo, mas esperam que defenda a sua perspectiva de uma forma clara, segura e bem estruturada. Para isso, as primeiras perguntas que se pode fazer antes de preparar uma apresentação são: O que é que eu quero atingir com esta intervenção? Qual é o efeito que quero produzir? Que pensamentos, sentimentos ou acções quero provocar na minha audiência?
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2. Adoptar um estilo com o qual não se sente confortável
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Virgínia Woolf escreveu que ‘não somos nós que vestimos as roupas, mas as roupas que nos vestem a nós’. Já reparou que quando somos obrigados a adoptar um estilo menos natural (por exemplo, vestir-se com uma roupa que habitualmente não usa, para ir a um casamento) todos os nossos movimentos, postura e até o tom de voz tendem a alterar-se? E não é para melhor. Na minha experiência enquanto formador de formadores tenho verificado que as pessoas tendem para um dos seguintes estilos de falar em público:
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:: Um estilo mais formal: directo, lógico, impessoal, objectivo, sério. Estes oradores costumam ter uma postura mais rígida, quase estática, não se sentam, nem se inclinam sobre os objectos; tendem a fazer muito poucos movimentos no espaço, apenas os estritamente necessários para apontarem nos diapositivos; têm um bom contacto ocular com todas as pessoas da assistência; fazem gestos muito selectivos e curtos, as mãos ou estão pousadas na bancada ou a segurar o apontador. Trata-se de um estilo menos criativo, menos motivador, mas seguro.
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:: Um estilo mais informal: indirecto, emocional, subjectivo, pessoal, humorístico. Estes oradores costumam ter uma postura casual, movimentam-se bastante e chegam a sentar-se numa mesa sem se preocuparem excessivamente com formalidades; saem de trás da bancada e aproximam-se dos interlocutores, a maior parte das vezes não gostam sequer de ter uma bancada; têm um bom contacto ocular com todas as pessoas da assistência; usam gestos com muita frequência, largos e, às vezes, descontrolados; as mãos poderão ocasionalmente estar nos bolsos. Trata-se de um estilo mais criativo e dinâmico, mas mais arriscado.
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Um orador tem sempre um estilo natural com o qual se sente mais confortável. Esse deve ser o seu estilo base. Depois, de acordo com o assunto e com o tipo de audiência poderá expandi-lo ou equilibrá-lo com o outro estilo, que não sendo o seu natural, é adoptado e adaptado às circunstâncias, criando um estilo híbrido de compromisso entre a sua preferência pessoal e as necessidades da situação comunicacional. A pior opção a tomar é seguir apenas o estilo adaptado, ignorando a sua verdade e o seu carisma. Porquê? Porque se não usar o seu estilo natural, vai arriscar menos, vai parecer menos verdadeiro, não vai ser espontâneo, vai ficar mais inseguro, em suma, vai ter menos impacto. O ideal será sentir-se confortável com os dois estilos, isto é, treinar competências de comunicação para criar em si dois estilos naturais. Porém isso exige muito treino, não só de imagem, mas acima de tudo de flexibilidade na atitude. É que, nestas coisas, para ser lobo não basta vestir a pele, é preciso vestir também a alma!
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3. Não se informar previamente do perfil da sua audiência
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Na minha experiência como formador, é habitual ser solicitado para desenhar programas de acções de formação ou pequenas intervenções em público. Reparo que, muitas vezes, quem está nos bastidores, não esclarece o perfil do público-alvo de forma espontânea, como se esta fosse uma informação secundária ou desprovida de interesse. É uma informação fundamental!!! Antes de preparar qualquer intervenção em público deve procurar saber quem é o seu público, quais são as suas expectativas, que razões motivam estas pessoas a estarem neste encontro. Só depois pode planificar a intervenção de forma adequada às necessidades. Lembre-se de que a audiência não espera ouvir falar de si, mas sim daquilo que a vai ajudar a suprir as suas necessidades, para isso terá que saber quais são: “é que as pessoas não querem ouvir falar da sua dor de dentes, querem saber como podem curar a sua própria dor de dentes”.
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4. Não observar quem o está a ouvir
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O que distingue a comunicação da mera informação, é que a primeira preocupa-se em obter retorno e só se completa quando podemos observar no interlocutor comportamentos que demonstram que a mensagem pretendida chegou. A melhor forma de fracassar na comunicação é estar sempre demasiado preocupado consigo, com as suas razões, com o brilhantismo das suas ideias ou com o design dos seus diapositivos. O mais provável é que esteja a comunicar apenas para uma pessoa: você próprio. Nesse caso, não precisa de mais ninguém na sala... Esteja atento às reacções da sua audiência. Se for possível, preveja momentos de feedback e debate para as pessoas poderem colocar as suas próprias questões. Tome o pulso à audiência e mude de estratégia, caso não esteja a atingir o objectivo. Lembre-se de que apenas comunicou aquilo que a audiência ouviu e não aquilo que pensa que disse.
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5. Querer agradar a todos o tempo todo
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A melhor forma de não atingir o seu objectivo é estar constantemente à procura da aceitação de toda a audiência durante todo o tempo em que decorre a apresentação. Aceite que muito dificilmente vai conseguir agradar a toda a gente durante todo o tempo. O mais natural é que agrade a todos durante alguns momentos e só a alguns durante toda a conferência. Prepare-se também para a hipótese de não agradar a ninguém durante algum tempo. Reflicta sobre as causas desse facto: se estiver relacionado com uma inadequada preparação ou com uma estratégia errada, corrija-a da próxima vez (se possível no próprio momento). Se estiver relacionado com a necessidade de dizer coisas que as pessoas não gostam de ouvir, mas precisam de ouvir, continue! Não tenha medo de ser mal amado. Se as pessoas sentirem que o faz porque está preocupado com elas, isto é, com o seu desempenho e com os seus resultados, a médio prazo, a realidade encarrega-se de lhe dar razão. Alguém tem que dizer o que tem que ser dito. Isto é ainda mais importante se se tratar de uma situação de comunicação do líder à sua equipa. Quer atingir os objectivos ou quer que o seu ego brilhe?
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6. Complicar
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A ‘habilidade para complicar’ costuma ser uma característica de quem, ou não está muito seguro no assunto ou está tão seguro de si, que não se dá ao trabalho de simplificar para que ‘o comum dos mortais’ possa entender. Como refere Per Mollerup, designer dinamarquês vencedor nove vezes do Prix du Design Danois: ‘O motivo mais importante para procurar a simplicidade é a funcionalidade, queremos que as coisas sejam eficazes e eficientes’, no entanto, acrescenta: ‘As coisas simples são fáceis de usar e difíceis de criar’. Ou seja, a simplicidade é uma conquista muito complicada, mas se levar a sério o princípio KISS (Keep It Simple Stupid) verá os milagres que poderá fazer na sua criatividade e, logo, nas aplicações às suas intervenções. Mark Twain dizia que levava 30 dias para fazer um discurso de duas páginas e dois dias para fazer outro de 30 páginas. Neste sentido, uma vez, um jornalista perguntou ao presidente Harry Truman quanto tempo é que ele demorava a construir um discurso de uma hora. Truman disse que demorava uma hora, mas se fosse um discurso de dez minutos, já demoraria duas horas. Agora, se pudesse discursar durante duas horas estaria pronto no momento. Isto demonstra a habitual dificuldade em fazer um discurso simples, curto, preciso, fluído e rigoroso. Ou, se calhar, é mais simples do que parece...não complique!
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7. Ter excesso de confiança, pois já tem muita experiência
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Numa entrevista recente, um jornalista perguntava à actriz Ana Bola como se sentia no momento de entrar em cena, agora que já tem muitos anos de experiência como actriz. Respondeu: ‘à medida que os anos passam, sinto-me cada vez mais nervosa, é que, se por um lado, já conheço bem o palco, por outro, as expectativas do público aumentaram e, logo, tenho a responsabilidade de ter sempre um desempenho excelente'. A dificuldade da comunicação perante públicos reside neste facto: nós valemos tanto quanto o que estamos a demonstrar naquele momento. As pessoas podem valorizar o seu currículo e os seus anos de experiência, mas naquele momento estão à espera de que os saiba partilhar com elas. E ter muita experiência não significa necessariamente ter talento comunicacional; tudo depende do que se aprendeu com as experiências anteriores e do tempo que se passou a treinar a comunicação. Além disso, não existem dois públicos iguais, pois as estratégias que resultaram com um determinado público, num determinado local e momento, não garantem sucesso com outros públicos. É claro que existem técnicas, de que falaremos neste livro, que aumentam as probabilidades de sucesso, mas nunca deixe de planificar e nunca perca a espontaneidade e a frescura necessárias para se adaptar às necessidades do momento. É esta a dificuldade, e também o grande desafio, da comunicação humana: não existem receitas.
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8. Ter medo, muito medo, do ridículo
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Não arrisque, não conte aquela história, não faça humor, enfim, seja um autómato a falar em público. É este o comportamento habitual de quem tem demasiado medo do ridículo. Das duas uma: se quer fazer uma intervenção de rotina, ou sobre assuntos demasiado sérios, é natural, e até aconselhável, que não arrisque. Agora, se quer criar grande impacto, se quer deixar uma marca na sua audiência, a primeira coisa a fazer é reconsiderar o conceito de ridículo. Exacto, o conceito. É que se trata de um conceito subjectivo e não de uma realidade objectiva e, nessa medida, existem tantos conceitos de ridículo, quanto o número de pessoas que estiverem a ouvi-lo. Por isso, o melhor mesmo é não dar demasiada importância a esses sentimentos e pensamentos de medo ou vergonha que o assolam quando coloca a hipótese de fazer algo diferente do habitual. As pessoas estão um pouco fartas de oradores convencionais, esperam que as surpreenda. Para isso são necessários os três Cês da comunicação com impacto: Criatividade, Carisma e Coragem. O maior obstáculo à aplicação dos três Cês é o medo do ridículo. Quando fiz formação de clown, uma formação cujo objectivo principal é transformar o ridículo pessoal em forças comunicacionais, reparei que me tornava bem mais ridículo (no mau sentido) quando me esforçava, em cena, para não dar a entender a minha verdadeira forma de ser, ou me defendia com receitas e estratégias coladas e não sentidas e adequadas ao momento. Acredite que vale a pena arriscar os três Cês! E se, no fim, alguém lhe vier dizer que foi ridículo, poderá sempre responder que ridículo é não tentar algo por ter medo do ridículo.
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9. Não se entusiasmar
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Numa das formações que recebi, um dos formadores começou a sua intervenção de forma séria e solene com a seguinte frase ‘Bom, isto vai ser duro, para mim e para vocês. Esta parte da temática é árida, chata e pouco útil, mas faz parte do programa e alguém tem que a dar!’. Fantástico! Merecia palmas pela forma rápida e incisiva como deitou por terra qualquer réstia de motivação que ainda pudesse habitar nos espíritos dos formandos presentes. Claro que nem todas as temáticas são à partida motivadoras, mas é neste aspecto que reside a qualidade do orador: transformar um assunto chato num assunto motivador. Primeiro passo para motivar alguém: estar motivado. Muitas vezes perguntam-me nos cursos de Técnicas para Falar em Público coisas como: ‘Onde devo colocar as mãos? Devo estar parado ou a andar?’. Aparte dos erros óbvios, como estar sempre com as mãos nos bolsos a fazer barulho com moedas ou estar num constante corrupio no palco, deixando a audiência tonta, a minha resposta é: não se preocupe com isso! Preocupe-se em estar entusiasmado com o que vai dizer. Se acreditar no assunto, se ele fizer parte da sua missão, se estiver verdadeiramente preocupado em partilhar esse entusiasmo, o corpo vai seguir de forma congruente essa emoção. E as pessoas vão ser sensíveis a essa congruência, a esse alinhamento, entre o que diz, o que sente e o que faz. Além disso, muito mal está a correr uma apresentação se as pessoas estiverem atentas apenas ao sítio onde está a colocar as mãos.
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10.Ignorar o impacto da comunicação não verbal
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Há um ditado que diz: ‘o que fazes fala tão alto que não ouço o que dizes!'. Tendemos a achar que comunicar é falar. Que a comunicação se resume às palavras, quando as palavras são uma ínfima parte da comunicação. Aliás, se o que estiver a dizer for incongruente com o que o seu corpo está a dizer, a audiência vai sentir essa incongruência e a sua percepção e avaliação vai ser condicionada, não pelas suas palavras, mas, essencialmente, pelos sinais não verbais que está a transmitir. O corpo fala, e fala muito alto. É muito difícil calá-lo, pois as palavras podem ser escolhidas e ocultadas, mas só um extraordinário actor pode condicionar a linguagem do corpo de forma credível. Lembre-se de que é impossível não comunicar. Num estudo clássico, amplamente citado, publicado no livro Silent Messages, o professor Albert Mehrabian da Universidade de Califórnia, em Los Angeles (UCLA), concluiu que 93% do impacto comunicacional é não verbal: 55% linguagem corporal (postura, gestos, contacto ocular) e 38% voz (a forma como as palavras são ditas); apenas 07% se focaliza nas palavras (o conteúdo propriamente dito). Ora, face a estes números, talvez possa ponderar se é boa ideia estar a dar tanta importância ao que vai dizer sem se preocupar com a emoção subjacente ou com o treino das suas competências não verbais. É importante realçar que este estudo tem sido mal compreendido por alguns consultores quando o generalizam a todas as situações de comunicação. O próprio Mehrabian na sua página de internet chama a atenção para o facto de esta experiência ter sido feita com base na comunicação de sentimentos e atitudes, e que deve aplicar-se apenas a situações análogas. Aplica-se, portanto, plenamente ao nosso tema, pois é da comunicação com impacto que estamos a falar e esta deve ser e ter impacto emocional. E como referiu o professor António Damásio, numa conferência em 2001 no Teatro Nacional S. João no Porto: ‘O corpo é o palco das emoções’. Posso afirmar com convicção que, de todos os cursos que recebi na área da comunicação, os mais importantes e com mais resultados efectivos foram os de actor, por uma razão simples: treinam a comunicação no palco das emoções – no corpo. Talvez esteja na hora de levar o teatro para a sua empresa.
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11.Ficar preso no passado
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Aqui e agora: a única coisa que existe. Então o que fazer com o passado? Aprender para melhorar o futuro (quando este vier a existir). Um discurso centrado no passado é um discurso que enferma de um vício grave sob o ponto de vista motivacional: não aponta caminhos, limita-se a reflectir, especular, interpretar sobre o que já aconteceu, mas que já não pode ser mudado. A única vantagem em olhar para o passado consiste na oportunidade de aprender com experiências anteriores para enriquecer o desempenho actual e futuro. Por isso mesmo, uma apresentação pode passar pelo passado, mas nunca deve centrar-se exclusivamente nele, pois comunicar para a acção implica comunicar para agir aqui e agora. O dito popular que diz que ‘recordar é viver’, poderá ser substituído por uma versão menos optimista, mas mais pragmática, que nos diz que ‘recordar é morrer’! É a morte da percepção das oportunidades do agora, porque o olhar está preso num tempo que já não existe e que se esgotou no seu momento. Os oradores mais carismáticos que tenho observado usam o passado apenas para falarem das suas experiências pessoais impactantes, que ilustram aspectos relacionados com o objectivo da conferência. E esse objectivo costuma ser uma visão para o futuro. São as visões para o futuro que influenciam, que mobilizam as pessoas, porque elas sentem que podem fazer parte dessa visão, porque elas sentem que podem mudar algo, porque alguém as faz acreditar. Nunca se esqueça de que, enquanto orador, é um líder e que o estilo de liderança visionário (em conjunto com o estilo coach) é, segundo Daniel Goleman, o estilo que melhores resultados traz às equipas e às organizações.
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12.Falar apenas do que leu nos livros
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Um discurso que se baseia nos livros que o orador leu corre um risco: o de a audiência ter lido os mesmos livros e a intervenção se transformar numa espécie de ‘revisão da matéria’. Hoje, a informação está, de um modo geral, ao dispor de toda a gente. O que marca a diferença já não é possuir uma informação que mais ninguém possui, pois todos podemos ter acesso a essa informação com o advento das novas tecnologias, mas a forma como cada pessoa interpreta e reinventa essa informação, com base no seu património pessoal. O seu sucesso enquanto orador equivale ao que sabe, ao que pode ensinar, e ao que a sua audiência quer aprender, subtraindo o que os outros sabem e podem ensinar. No fim desta equação o que fica? A sua criatividade e as suas experiências pessoais – são estes os aspectos que mais ninguém pode copiar. E serão eles que o levarão a marcar a diferença. Uma experiência pessoal, contada com pormenores e com entusiasmo, que ilustre o conceito ou ideia que quer transmitir, capta a atenção mais facilmente porque mantém as coisas reais. O princípio Keep It Real é fundamental para manter os discursos perto da vida das pessoas. Fale com base na sua experiência, mostre as conclusões teóricas que daí retirou e transfira essas conclusões para a realidade dos participantes. Neste processo, lembre-se de ser sério. É muito fácil ceder à tentação de forjar histórias pessoais que são adequadas à tese que se quer provar. A não ser que seja um actor brilhante, o mais provável é que a audiência note incongruência nas suas palavras e, se isso acontecer, quebra-se a relação de confiança. Sem confiança não há influência e tudo que disser depois disso está condenado ao fracasso e ao descrédito, ainda que seja verdade.
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13.Usar muitos diapositivos
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O que é que são os diapositivos? Auxiliares visuais. Ora, como o próprio nome indica, têm como objectivo auxiliar, e não serem o centro da atenção. Por vezes, tenho a sensação, em algumas apresentações, de que estou a ver diapositivos e de que o auxiliar é o orador.
Vamos ser claros: na era da internet e do e-learning, a sua audiência pode ver excelentes apresentações no conforto do escritório ou do lar sem ter que se deslocar a um auditório ou a uma sala de formação para ver provas da sua habilidade com o powerpoint. Os diapositivos são muito úteis, principalmente com grandes audiências, mas há que respeitar algumas regras básicas: não escreva tudo o que vai dizer, escreva apenas palavras-chave das ideias que vai desenvolver oralmente; use mais imagens do que palavras; as imagens devem ser fortes e metafóricas relativamente ao assunto; um diapositivo apenas com uma imagem pode ser excelente para criar impacto humorístico ou pôr as pessoas a pensar no que está a dizer; tenha cuidado com o tamanho das letras (posicione-se no lugar do participante que estiver mais atrás para verificar se ele consegue ler); use letras com cores escuras num fundo claro ou letras com cores claras num fundo escuro; não abuse das cores, quer explicar não quer hipnotizar; certifique-se sempre de que o ponto principal de atenção é você e não os diapositivos; não deixe que a audiência olhe mais tempo para o ecrã do que para si. O princípio é simples: os diapositivos são auxiliares para a audiência e não para o orador (deste espera-se segurança, mesmo sem auxiliares). Lembre-se disto quando estiver a construir os auxiliares visuais. Com grupos pequenos, tratando-se de intervenções de formação ou facilitação, creio que a utilização do quadro de papel é mais adequada, porque permite a construção do auxiliar visual no momento e de forma mais ajustada às necessidades da audiência e também mais intimista. Este meio tem ainda a vantagem de, ao lhe permitir escrever os tópicos com a colaboração do grupo, não ficar dependente de uma estruturação predefinida em diapositivos, que, muitas vezes, afasta o seu olhar da audiência real e pode dar a sensação de que está a fazer um programa formatado, aplicável a todos. Em suma, não se esqueça de que o “artista” é você. Não se esconda atrás do cenário ou dos acessórios – eles estão apenas ao serviço do seu impacto.
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14.Começar e acabar mal
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Se gosta de cinema, convido-o a analisar os primeiros e últimos planos dos grandes filmes da história do cinema. Se, por exemplo, vir os primeiros três minutos do filme 'A Janela Indiscreta', de Alfred Hitchcock, verificará que a câmara passeia pelos cenários de forma pausada e pensada, com uma intenção: antecipar e sintetizar aquilo que o espectador vai ver. Ou seja, para um espectador atento, os primeiros momentos dos filmes entreabrem a janela da história que vai ser contada. Neste, ou noutros, grandes filmes poderá também verificar que o plano final é, regra geral, emocionalmente impactante, e fecha de forma sublime um círculo que se abriu no início. Enquanto comunicadores, podemos aprender muito com a comunicação cinematográfica, pois esta é por excelência a comunicação que mobiliza as emoções do interlocutor e o inquieta de forma mais profunda, despertando fenómenos de identificação e projecção, muitas vezes ao nível do inconsciente. Imagine que a sua apresentação é um guião de um filme. Como começar de modo a prender o espectador ao ecrã? Que histórias contar e que palavras escolher para promover um fenómeno de identificação? Como acabar para deixar aquele pequeno gosto de satisfação, e ao mesmo tempo, de inquietação? De seguida, dou-lhe algumas sugestões de ideias para começar e acabar a sua apresentação, que habitualmente uso.
Começar com:
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::Agenda: um resumo do que vai falar.:
::Ajuda visual: uma boa imagem que se relacione com a temática.:
::Perguntas: se a audiência for pequena, é um óptimo início para quebrar o gelo, verificar conhecimentos prévios e estabelecer relação.
::Dramático: que tal convidar um actor para fazer um happening? Já o fiz com resultados excelentes. Numa conferência para gestores de recursos humanos e técnicos de formação convidei um actor, que supostamente seria um especialista em criatividade e inteligência emocional, doutorado por uma universidade americana de referência. Obviamente o nome, quer do pretenso professor doutor quer da universidade, eram falsos. Ele foi apresentado com toda a pompa e circunstância, como se tivesse acabado de cruzar o Atlântico para vir relatar as últimas descobertas nestas áreas. Treinamos o actor para fazer tudo o que não se deve fazer: entre outros comportamentos, apresentou-se de forma muito séria, arrogante, incomodado e com uma teoria que desprezava as pessoas e as áreas de formação sobre as quais foi convidado a falar. No meio da audiência estava uma outra actriz, que tinha como objectivo sentir o pulso à audiência e, no limite, levantar-se e reclamar das barbaridades que estava a ouvir. Quando isto aconteceu, instalou-se o caos e grande parte da audiência estava em confrontação com o orador. Nesse momento, interrompi, desfiz o equivoco, apresentei os actores (que receberam um intenso aplauso) e tive a audiência mais acordada e motivada de que me lembro para ouvir falar destes assuntos, agora de uma forma séria e aproveitando o que tinham acabado de viver, nomeadamente as emoções que sentiram e a forma como reagiram à situação. É um risco. Mas parece-me que vale a pena.
::Citação ou metáfora: boas citações ou metáforas são sempre bem vindas, desde que, depois, se relacionem de forma clara com o objectivo principal.
::Factos ou estatísticas: factos e números, pela sua objectividade, são sempre uma boa forma de manter as coisas reais e resultam muito bem, principalmente com temas e públicos que exigem rigor e não querem perder tempo com questões laterais.
::Toque pessoal: uma boa história pessoal para começar humaniza e cria relação.
::Humor: o melhor humor é aquele que é espontâneo e feito no momento com improvisação. Mesmo assim, pode socorrer-se de algumas piadas. No entanto, existem alguns cuidados a ter com o uso do humor. Use humor que se relacione com o assunto, caso contrário corre o risco de as pessoas se lembrarem da piada e não do assunto. Evite fazer humor à custa dos participantes. Faça humor relacionado com a temática ou ria-se de si próprio. Quando contar uma piada e ninguém se rir, o melhor é rir-se do facto de ter fracassado a contar a piada, alguém vai acabar por se rir!
::Importância: salientar o que é que as pessoas vão ganhar por o ouvirem é uma boa forma de começar, desde que depois cumpra à risca o prometido.
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Acabar com:
::Resumo: voltar a situar a audiência no assunto principal e resumir os aspectos principais.
::Alternativas: salientar quais as novas alternativas de acção que foram ganhas.
::Conclusão: fechar o círculo, que abriu no início, relacionando os pressupostos iniciais com as consequências da tese que quis provar.
::Recomendação: reforçar a importância de um novo comportamento que quer motivar as pessoas a adoptar.
::Emoção: aqui tudo que crie impacto emocional é possível, nomeadamente várias das sugestões usadas para começar - metáforas, citações, boas imagens, um final dramático, o humor, um toque pessoal, etc. Ah! E não se esqueça de agradecer.
Obrigado!

sexta-feira, 15 de janeiro de 2010

Criatividade

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Pense Clown !!!
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We should be taught not to wait for inspiration to start a thing.
Action always generates inspiration. Inspiration seldom generates action.

Frank Tibolt
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Desde de sempre encontrei no humor uma forma elevada de inteligência, principalmente no humor feito de forma espontânea, com uso da comunicação não-verbal e à custa do próprio. A capacidade de uma pessoa se rir de si mesmo e dos seus problemas sempre me pareceu uma manifestação de dissociação emocional e distância do ego, fundamental para se poder sair do quadrado e resolver os problemas da vida e do trabalho de forma criativa e eficaz.
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Devido à minha formação na área do cinema e do teatro, os clowns (termo usado neste meio para denominar o "palhaço interior" - a expressão do Eu livre, tonto e exagerado de cada um) sempre me entusiasmaram como espectador.
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Há dois anos, decidi, por fim, fazer o meu primeiro curso de palhaço. Fui até Córdova onde decorria um encontro formativo de actores de toda a Espanha e inscrevi-me num curso de iniciação ao clown. Pensava que iria ser um clássico curso de actor, em que íamos construir a nossa personagem cómica, ou seja, aprender a fazer “palhaçadas”. Rapidamente percebi que não ia ser assim. O formador Gabriel Chame, argentino, ex-clown do Cirque du Soleil, usava um registo irónico, agressivo e por vezes humilhante, quando nos exercícios de improvisação se dirigia a cada um de nós. O seu objectivo era inquietar-nos, para fazer nascer o clown de cada um, a partir das suas próprias fraquezas e particularidades. Sempre que fazíamos um esforço para fazer rir com receitas pensadas, a plateia mostrava-se indiferente e o formador, irritado, ameaçava-nos de expulsão; quando finalmente conseguíamos mostrar uma verdadeira vulnerabilidade e ser autênticos, os risos na plateia começavam a surgir e o formador aplaudia.
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A partir daí fiquei fascinado com esta arte e tenho explorado as pontes que se podem fazer com a comunicação e com a criatividade nas empresas. Vejamos algumas:

No mundo dos clowns tudo é possível:
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Um clown não tem noção do ridículo, para ele tudo pode acontecer na sua lógica pessoal. No seu universo não existem disparates. A imaginação de um clown não tem limite possível. Tudo o que ele imagina pode ser real. Porque nisto consiste a sua vida, o seu mundo. Tudo o que faz tem uma justificação, a sua. Isso converte qualquer um dos seus actos, inclusive o mais absurdo, em normal. E é essa cegueira para as normas sociais e para a lógica comum que nos faz rir quando vemos um clown a actuar.

Uma das regras fundamentais da criatividade é a de “não se levar demasiado a sério”. Quando nos levamos demasiado a sério, numa reunião por exemplo, vamos estar mais preocupados em argumentar e em defender o nosso ponto de vista do que em explorar o assunto numa perspectiva de procurar o melhor para a equipa. Nos cursos de criatividade que dou nas organizações tenho observado que as técnicas, por si só, não têm qualquer impacto na produção criativa, se primeiro não se mudar a atitude julgadora dos participantes.

Recentemente, estava numa empresa a facilitar um Brainstorming para gerar soluções para resolver um problema real e concreto, quando me apercebi de que as ideias insistiam em ser banais, comuns e previsíveis. Mesmo lembrando as regras de não-avaliação nesta fase, reparei que os participantes continuavam a exercer a sua auto-censura, esforçando-se para dar ideias “aplicáveis” e “bonitinhas” aos olhos dos colegas. Lembrei-me de uma frase que um colega clown me tinha dito: ‘A dificuldade deste trabalho é a de que tudo é permitido e nós não estamos habituados a pensar e a actuar com tanta liberdade’.

No dia seguinte decidi voltar ao Brainstorming, mas desta vez levei um nariz vermelho de palhaço para cada participante. É importante salientar que se tratava da equipa de topo da empresa, habituada a reuniões sérias, estratégicas e muito lógicas. Quando no meio da chuva de ideias distribui os narizes, alguns participantes não queriam acreditar na proposta. Expliquei que depois de colocarem os narizes tudo passa a ser possível e que a partir daí só aceitaria ideias estúpidas, loucas e inaplicáveis. Disse-lhes que no mundo dos clowns podemos pensar e dizer o que quisermos. A reacção foi extraordinária, os risos começaram a soltar-se, quando olhavam uns para os outros e principalmente para o habitualmente sisudo director-geral, desta vez com um enorme nariz vermelho. Riso levou a riso, o ambiente ficou mais leve, as ideias começaram a fluir, deixaram de ser banais e começaram a ser tontas, palermas, absurdas e finalmente as pessoas começaram a sair do seu padrão lógico e previsível de pensar a realidade.

O trabalho a seguir foi transformar essas ideias tontas em ideias originais. É esse o percurso habitual da criatividade em equipa: as primeiras ideias que surgem são as banais, depois as tolas e só no fim as originais. O difícil é passar das primeiras para as segundas. É aí que o seu palhaço o pode ajudar a usar esse recurso valioso para a comunicação e para a gestão das equipas: o humor. Como referiu Harvey Mindess: ‘Não temos de ensinar as pessoas a serem cómicas. Temos apenas que lhes dar permissão’. Costuma rir-se de si próprio?

Saber, durante o período da criatividade, entrar nessa “sintonia clown” é voltar a ter cinco anos, a idade das perguntas e do auge da criatividade; é aprender a desaprender e a pôr de lado o que já se sabe, para permitir vir à mente o que não se sabe que se sabe.

Um clown é um optimista:
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Ao contrário do que se pensa, um clown não se esforça por fracassar, ele quer sempre fazer bem as coisas e quer ter sucesso, no entanto, acaba, invariavelmente, por se envolver em problemas devido à sua forma clown de ser. Mesmo quando está a perder, tudo está a correr mal e toda a gente vê que já não há hipóteses, ele continua a acreditar, com a mesma força, que vai conseguir ultrapassar os obstáculos e sair vitorioso. É essa ingenuidade que nos faz rir. Um clown é um apaixonado pela vida! É como a criança que, enquanto joga, cai, magoa-se, levanta-se e continua o jogo. O clown encontra sempre mais interesse em olhar para a frente do que em recordar o passado.

Criar num contexto empresarial implica estar sempre sob suspeita. O empreendedor, o criativo, o inovador será sempre alvo de olhares críticos. Alguns olharão “de lado” porque demasiadas ideias trazem mais trabalho e criam desconforto; outros porque têm inveja da sua dinâmica na empresa e na vida; outros porque têm medo e só vêem os aspectos negativos e os riscos das novas possibilidades que tentará implementar.

Se, face às resistências da equipa e aos obstáculos, demonstrar muitas inseguranças e dúvidas, dificilmente vai conseguir motivar as pessoas para a mudança; porém, se, tal como um verdadeiro clown, se mantiver optimista e enérgico na sua visão, as pessoas acabarão por o seguir, pois mesmo que à partida tenham receio, a força e o entusiasmo de um “líder clown” é contagiante. Disse Winston Churchill que ‘O êxito consiste em ir de fracasso em fracasso sem perder o entusiasmo’.

É fundamental também que crie na sua empresa uma cultura em que na avaliação das novas ideias, se tenha primeiro em conta os aspectos positivos e os benefícios e só depois se analise os riscos e os aspectos negativos. Estamos programados, por uma questão de sobrevivência, para julgarmos imediatamente pela negativa; no entanto, essa tendência para o pessimismo pode matar prematuramente as novas ideias, que poderiam ter feito a diferença. Mude o seu chapéu habitual de pensamento.

Um clown não pensa demasiado, observa, ouve a intuição e age:
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O maior obstáculo com que me tenho deparado nos cursos de teatro é o hábito de pensar demais. O desenvolvimento do nosso clown faz-se através de improvisações sucessivas, e pela análise do que vai resultando no público, para ser depois melhorado. Quanto mais penso antes de improvisar, menos espontâneo e criativo tendo a ser e menos risos obtenho. Uma formadora disse-me em tempos: ‘deves ser inteligente quando te preparas e estúpido quando actuas’. O que ela queria dizer é que no palco, em vez de estar concentrado nos meus pensamentos e em querer ser interessante, deveria estar concentrado e interessado no que está a acontecer no momento, para poder improvisar e tomar as melhores decisões. Tenho verificado que as melhores decisões (as que têm mais impacto cómico) são tomadas com base num impulso de momento, que reage a algum acontecimento. Poderemos chamar a isto intuição na criação. A intuição é o conhecimento interno que fica disponível sem reflexão consciente ou base racional.

Se quer optimizar a sua criatividade, ouça a sua intuição. No entanto, para lá chegar, terá que suspender esses diálogos internos, essa vontade de querer controlar tudo, e focar-se mais no que está a acontecer à sua volta, observando e reagindo de acordo com o que o seu corpo lhe indica. Walt Disney dizia: ‘tudo fala, só temos de estar atentos’. As suas melhores ideias virão das suas equipas, da sua observação da realidade e do quotidiano da sua empresa. Não procure, encontre! Só tem que estar focado, disponível e com o objectivo claro na sua mente.

Por outro lado, não basta decidir, é fundamental aplicar e pôr em prática alguma das novas ideias. Um clown faz e depois melhora o que fez, não está eternamente à espera de ideias geniais. Decidi deixar de dar formação numa empresa pela simples razão de que as chefias nunca aplicavam as ideias que as suas equipas geravam nas sessões de criatividade. No final, o que acontecia é que os participantes já viam, e com razão, aquelas sessões como uma perda de tempo e não sentiam qualquer motivação para continuar a dar ideias, que iriam ser postas na “prateleira” por quem tinha poder de decisão. Não ponha os seus colaboradores a falar se não quer verdadeiramente ouvi-los.
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Um clown tem sempre prazer em actuar:
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Lembro-me de uma improvisação em que o objectivo era falar de mim durante meia hora e fazer rir os meus colegas espanhóis. Sentia-me um pouco tenso e nada saía. O formador parou veio comigo para trás do palco e disse: ‘quero que voltes ali concentrado e com muito prazer por estares à frente do público’. Ficou claro para mim que quando estamos com vontade, contentes, e com prazer no palco, essa energia passa para o espectador e a sua reacção de satisfação dá-nos mais vontade de comunicar, dar e arriscar.

Quando as pessoas sentem prazer no que estão a fazer, são muito mais intuitivas, espontâneas e criativas do que se estiverem sempre tensas e cheias de dúvidas. Um clown tem sempre prazer no que faz porque é um apaixonado pela vida, pelos desafios e pelo jogo. Observe os clowns na sua empresa e veja a diferença na atitude e nos resultados.

Já fiz sete cursos de clown e vou brevemente fazer outro. Creio que todos os anos irei fazer pelo menos um. Mesmo que ser palhaço não seja o meu trabalho principal, é claro para mim que estimular o meu clown interior é fundamental para me manter fora do quadrado na resolução dos problemas enquanto formador e coach.

É muito fácil ficar sério, demasiado lógico, com medo e perder o humor no mercado competitivo actual. No entanto, como dizia Einstein, é nestas épocas de crise que a imaginação é mais importante do que o conhecimento. Manter o seu clown interior vivo é fundamental para que a sua espontaneidade não esmoreça. Por isso, nunca se esqueça de que o treino faz o mestre, e faça da expressão criativa uma actividade regular na sua organização. E não se preocupe se lhe chamarem “grande palhaço”, poderão estar a fazer-lhe um elogio...
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quinta-feira, 7 de janeiro de 2010

Técnicas de Actor e Impacto Comunicacional

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1.Impacto Comunicacional
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Se quiserem convencer-me, devem pensar os meus pensamentos,
sentir os meus sentimentos e falar com as minhas palavras.

Cícero
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Primeiro acerto no ponto, só depois é que falo.

Descartes
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Quero com este artigo partilhar a minha convicção de que as técnicas do teatro, quando bem transpostas e adaptadas, são um excelente método para treinar e desenvolver as competências comunicacionais nas empresas. A diferença entre esta abordagem e a formação tradicional consiste numa metodologia que envolve o formando completamente e num treino constante, com transformações visíveis, que está para além do mero explicitar de conceitos e visionamento de diapositivos. O dicionário Houaiss da língua portuguesa define a palavra impacto como ‘a impressão ou efeito muito fortes deixados por certa acção ou acontecimento’. Desta forma, ter impacto na comunicação implica chegar ao outro com emoção. O trabalho do actor é por excelência o trabalho da comunicação emocional. Treinar competências comunicacionais com técnicas de expressão dramática permite uma intervenção ao nível da mente, do corpo e da emoção, ou seja, uma formação que envolve o indivíduo no seu todo, porque todo ele comunica.
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Nos dias de hoje, confunde-se habitualmente informação com comunicação. Por exemplo, enviar um e-mail não é comunicar, é apenas informar. A comunicação acontece quando eu me asseguro de que o outro recebeu o e-mail, o leu, e interpretou a mensagem com o sentido que eu lhe dei. Ou seja, para ter impacto não basta falar é preciso ter a certeza de que o outro ouviu aquilo que eu quis dizer. Assim, um princípio básico da comunicação consiste no facto de que só comunicamos aquilo que o outro ouviu (e não aquilo que pensamos que dissemos). Logo a única forma de saber o que o outro ouviu é ouvindo o que ele tem para dizer acerca do que eu disse.
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Por outro lado, os melhores comunicadores que tenho encontrado não são necessariamente os que falam melhor. São seguramente também os que ouvem e observam melhor. Porquê?
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Porque estes falam centrados nas necessidades de quem os ouve, pois já foram capazes de detectar essas necessidades, uma vez que antes de imporem o seu discurso, a sua proposta ou a sua razão, ouviram primeiro as razões, necessidades e motivações dos interlocutores e adaptaram o seu discurso para ir ao encontro dessas necessidades. Disse Lisa Kirk que: ‘Um coscuvilheiro é alguém que lhe fala dos outros. Um maçador é alguém que só fala de si próprio, um conversador brilhante é alguém que lhe fala de si’. Ironicamente, os comunicadores que mais nos marcam não são aqueles que se consideram interessantes, mas sim aqueles que se interessam pela audiência, a observam, a ouvem e se colocam na sua posição de percepção. Lembre-se que para ser interessante é preciso primeiro que seja interessado.
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Neste sentido, querer dizer coisas a mais, ou de forma pouco clara, pode ser um dos maiores obstáculos ao impacto na comunicação. Da mesma forma que o espectador tende a “desligar” numa peça em que não compreende muito bem o que se passa ou cuja duração excede o tempo necessário para criar o efeito pretendido, também na nossa comunicação devemos dizer o que interessa e saber quando terminar. Para o ajudar, lembre-se da técnica “Cut to the chase” (ir directamente ao assunto).
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Como explicam Marcum & Smith no livro Egonomics, esta frase ‘vem dos antigos filmes mudos, onde, normalmente se assistia a uma longa história que levava a uma cena de perseguição (chase) no final do filme – polícias a perseguirem ladrões, extraterrestres a perseguirem humanos, os bons a perseguirem os maus, e por aí adiante. Na sala de montagem, se a história demorava muito a chegar à perseguição, correndo assim o risco de perder a atenção do público, o director dizia aos montadores: “Cortem (cut) a história e avancem até à perseguição (chase).”A versão curta da história passou a chamar-se “Cut to the chase”. Assim, saber escolher e articular a informação fundamental, mantendo a atenção do seu interlocutor durante toda a comunicação até à “perseguição final” é uma das bases do impacto da sua comunicação.
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Mas mais do que isto, se eu quero efectivamente deixar uma marca no interlocutor devo assegurar-me de que a minha comunicação o atinge emocionalmente e não apenas cognitivamente. Porque razão estará o actual presidente dos Estado Unidos a revolucionar a forma como se fazem os discursos na política? Porque um discurso de Obama é mais do que um conjunto de palavras, é um acto inspirador que leva as pessoas a acreditarem e a envolverem-se emocionalmente nas suas propostas. Porque a forma como os discursos são ditos - o tom de voz, as entoações, a dicção, a clareza, a postura corporal - está concebida para ter impacto e para influenciar e não apenas informar.
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Assim, um aspecto fundamental a considerar é que as palavras apenas têm um impacto emocional em pequena percentagem, sendo a comunicação não-verbal responsável pela maior parte desse impacto. Ray Birdwhistell, professor da Universidade de Pennsylvania concluiu através dos seus estudos, que a relevância das palavras numa interacção entre pessoas é apenas indirecta, pois grande parte da comunicação processa-se num nível abaixo da consciência. Segundo este autor, apenas 35% do significado social de uma conversa corresponde às palavras pronunciadas, os outros 65% seriam correspondentes aos canais de comunicação não verbal.
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Noutro estudo clássico, amplamente citado, publicado no livro Silent Messages, o professor Albert Mehrabian da Universidade de Califórnia, em Los Angeles (UCLA), concluiu que 93% do impacto comunicacional é não verbal: 55% linguagem corporal (postura, gestos, contacto ocular) e 38% voz (a forma como as palavras são ditas); apenas 07% se focaliza nas palavras (o conteúdo propriamente dito). É importante realçar que este estudo tem sido mal compreendido por alguns consultores quando o generalizam a todas as situações de comunicação. O próprio Mehrabian na sua página de Internet chama a atenção para o facto de esta experiência ter sido feita com base na comunicação de sentimentos e atitudes, e que deve aplicar-se apenas a situações análogas. Aplica-se, portanto, plenamente ao nosso tema, pois é da comunicação com impacto que estamos a falar e esta deve ser e ter impacto emocional.
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Ora, face a estes números, talvez possa ponderar se é boa ideia estar a dar tanta importância ao que vai dizer sem se preocupar com a emoção subjacente ou com o treino das suas competências expressivas. Os especialistas no estudo da comunicação não verbal concordam especialmente no seguinte ponto: não é possível comunicar fingindo a linguagem corporal, podemos mentir pelas palavras, contudo, o nosso corpo mostrará sempre a verdade. É que, como referiu o professor António Damásio, numa conferência em 2001 no Teatro Nacional S. João no Porto: ‘O corpo é o palco das emoções’.
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Tenha, desta forma, em consideração que o impacto verdadeiro e duradouro não é obtido com estratégias plásticas ou manipuladoras e que tem acima de tudo que ver com a verdade, concentração e congruência com que passa a sua mensagem.
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Muitas vezes, um actor representa o mesmo papel da mesma maneira em dois espectáculos consecutivos, e pode acontecer que, num deles, os espectadores sejam totalmente apanhados pela empatia, e no outro não. No entanto, o actor tem a impressão de que interpretou exactamente da mesma forma nas duas vezes. Como refere Augusto Boal, no livro Jogos para Actores e Não-Actores: ‘Os seres humanos são capazes de emitir muito mais mensagens do que as que têm consciência de estar a emitir. E são capazes de receber muito mais mensagens do que as que supõem que estão a receber. Por isso, a comunicação entre dois seres humanos pode dar-se em dois níveis: consciente ou inconsciente’. No exemplo anterior, o actor no segundo espectáculo transmitia inconscientemente mensagens que nada tinham a ver com as que ele transmitia conscientemente. ‘Ele podia estar a declamar as angústias do personagem e a pensar no que fazer depois do espectáculo...’. O que faz com que as mensagens conscientes e inconscientes sejam absolutamente idênticas é a concentração do actor, como diz Boal ‘este nunca deve permitir uma mecanização que o leve a fazer coisas sempre iguais enquanto pensa noutra coisa. O acto de representar deve significar a completa entrega do actor à sua tarefa’.
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Da mesma forma o acto de comunicar deve implicar a completa entrega do comunicador à sua tarefa e à audiência, para não ser traído pela contradição entre o que pensa que está a transmitir e o que o seu corpo está a dizer.
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Existe um ditado que afirma ‘o que fazes fala tão alto que não ouço o que dizes!'. Se o que estiver a dizer for incongruente com o que o seu corpo está a dizer, o outro vai ser influenciado não pelas suas palavras, mas, essencialmente, pelos sinais não verbais que está a transmitir. O corpo fala, e fala muito alto...
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2. Fluxo
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Oh corpo curvado pela música,
Oh, olhar iluminado!
Como poderíamos distinguir
O dançarino da dança?

Yeats

Os melhores actores fazem-nos acreditar que o que estão a representar e a fazer é real. A intensidade do que apresentam é muito forte e mesmo assim parece que o fazem sem qualquer esforço. O que comunicam fluí, porque eles próprios estão em fluxo. Este termo foi criado por Mihaly Csikszentmihalyi. Diz o autor no livro Novas Atitudes Mentais: ‘Estes sentimentos – que incluem concentração, absorção, envolvimento profundo, alegria, uma sensação de realização – são aquilo que as pessoas descrevem como os melhores momentos da sua vida. Podem acontecer praticamente em qualquer lugar, em qualquer altura, desde que a pessoa esteja a usar a energia psíquica num padrão harmonioso. É o que o amante sente ao falar com a sua amada, o escultor ao cinzelar o mármore, o cientista mergulhado na sua experiência.’
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O estado de fluxo é um estado em que as pessoas ficam absolutamente absortas no que estão a fazer, dando à tarefa uma atenção indivisa, em que a consciência se funde completamente com as acções. Ser capaz de entrar em fluxo é inteligência emocional no seu melhor; o fluxo representa, possivelmente, o máximo em matéria de gerir as emoções ao serviço do desempenho. No fluxo, as emoções não são apenas contidas ou controladas: são positivadas, energizadas e alinhadas com a tarefa entre mãos. É uma experiência gloriosa – a característica específica do fluxo é uma alegria espontânea, um êxtase. Fazendo-nos sentir tão bem, o fluxo é inerentemente gratificante.
É um estado de auto-esquecimento, precisamente o contrário da ruminação e da preocupação: em vez de se perderem em preocupações nervosas, as pessoas em estado de fluxo ficam tão absortas no que estão a fazer que perdem toda a consciência de si mesmas, esquecendo os pequenos problemas da vida quotidiana e o limitador medo de falhar - não são assaltadas por pensamentos de êxito ou de fracasso, o simples prazer do acto em si mesmo é o que as motiva. Neste sentido, os momentos de fluxo são despidos de ego. Paradoxalmente, as pessoas em estado de fluxo são exímias no controlo daquilo que fazem, as suas reacções ficam perfeitamente sintonizadas com as exigências da tarefa.
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Uma condição que parece essencial para o comunicador entrar em fluxo na sua actividade relaciona-se com a adequação das suas competências ao grau de exigência da tarefa que tem em mãos. As pessoas parecem concentrar-se melhor quando as exigências que lhe são feitas são maiores do que o habitual, e são capazes de dar mais do que o habitual. Se a exigência é demasiado baixa, aborrecem-se; se é excessiva, ficam ansiosas. O fluxo acontece nessa delicada zona entre o tédio e a ansiedade. E é nessa zona que acontece o impacto mágico, quer no teatro, quer na nossa comunicação.
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3. Respiração e Voz
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Neste nosso respirar reside o segredo
que todos os grandes professores nos tentam revelar.

Peter Matthiessen

Se uma pessoa me falar com a voz certa,
segui-la-ei de certeza.

Walt Whitman

Uma das técnicas mais importantes que podemos importar do mundo teatral para a nossa comunicação no quotidiano é a arte de saber respirar.
Saber respirar não só nos ajuda a gerir melhor a ansiedade, e portanto a facilitar o estado de fluxo, como nos ajuda a obter maior impacto no uso da voz.
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Poderemos dividir o movimento respiratório em três áreas do corpo:
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Respiração abdominal ou diafragmática: é aquela que acentua o movimento na parte baixa da barriga, fazendo a barriga crescer com a inspiração e recolher-se com a expiração. O ar concentra-se na parte baixa dos pulmões. Esta respiração é a que (supostamente) exige menos esforço e corresponde a aproximadamente sessenta por cento do ar que podemos absorver. É predominante em estados de descanso, relaxamento e durante o sono.
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Respiração intercostal: é aquela que movimenta a região intermediária entre o abdómen e o peito, fazendo as costelas inferiores se abrirem na inspiração e se recolherem na expiração. Equivale a trinta por cento do volume de ar que podemos absorver.
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Respiração clavicular: é aquela que movimenta a parte alta do tronco, abrindo e elevando o peito na inspiração e recolhendo-o na expiração. O ar concentra-se na parte mais alta dos pulmões. Corresponde a dez por cento do volume de ar que podemos absorver.
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Tenho observado nos meus cursos que os formandos fazem habitualmente estas duas últimas, a que podemos chamar respiração torácica, e têm dificuldade em fazer a respiração abdominal. É no entanto fundamental aprender a fazer uma respiração completa para conseguir mais impacto na comunicação.
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Podemos dizer que há respiração completa quando há o envolvimento das três áreas, utilizando assim toda a capacidade pulmonar. Neste caso, observamos que há movimento tanto na barriga como na parte superior. Esta respiração caracteriza-se por uma expansão harmónica de toda a caixa torácica, sem excessos na região superior ou inferior. Há o aproveitamento de toda a área pulmonar, e é a respiração mecanicamente mais eficaz para o desenvolvimento de uma voz profissional e impactante.
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No entanto, quando estamos agitados e excitados, a nossa respiração torna-se irregular: um ciclo respiratório curto e rapidamente repetido é a única possibilidade respiratória nesse momento. Assim, no estado ansioso, não conseguimos uma sustentação adequada da quantidade de ar e a projecção da voz é então muito difícil de ser conseguida. Por isso, há que treinar a qualidade da respiração, não só como uma ferramenta vocal, mas também como uma competência básica para o bem-estar emocional do comunicador.
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Segundo Mayra Carvalho Oliveira, a respiração é um dos mais importantes elementos do reflexo da dinâmica emocional de um indivíduo, a pulsação básica da vida: nascemos para o mundo pela primeira respiração e dele nos retiramos através do "último suspiro". Do ponto de vista psicológico, a respiração indica os ritmos da vida e é o processo mais flexível do nosso organismo, o primeiro a alterar-se em resposta a qualquer estímulo interno ou externo. Assim, a respiração influencia e é influenciada pelo estado emocional em que nos encontramos, podemos, dessa forma, modificar conscientemente o nosso estado físico e mental pela maneira como respiramos.
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Quando a respiração é calma, profunda, regular e harmónica, a nossa energia aumenta e todo o organismo se equilibra, a mente torna-se mais lúcida, o corpo mais alerta e sensível, a audição mais acurada, as cores mais vibrantes e a experiência vivencial aprofunda-se. Apenas quando respiramos profundamente é que podemos entrar em contacto com os nossos sentimentos e sensações, transformando-os em palavras. Por exemplo, quando choramos, após várias inspirações e ampliações forçadas da caixa torácica, e nos acalmamos, entendemos por que discutimos e somos mais capazes de traduzir em palavras o que aconteceu.
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Pessoas activas e energéticas apresentam em geral uma respiração mais profunda, ao passo que pessoas com pouca motivação apresentam um ciclo respiratório superficial, onde quase não se observam movimentos na região torácica ou abdominal; indivíduos pacientes e persistentes tendem a um equilíbrio quase perfeito entre as duas fases do processo, ao passo que pessoas deprimidas apresentam um decréscimo na frequência respiratória.
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Quanto à voz, ela faz parte da nossa identidade e é uma componente fundamental para o impacto da imagem do comunicador. Todos conhecemos vozes que nos embalam na rádio e imaginamos como será o aspecto do dono dessa voz. Um timbre envolvente, uma altura grave, uma voz bem colocada, faz-nos sentir bem e com vontade de continuar a ouvir o interlocutor. Estas qualidades acústicas da voz podem ser optimizadas, como vimos, pela respiração. Existem, também, as características de estilo vocal que podem ser treinadas com as técnicas do teatro: o ritmo do discurso, saber usar pausas dramáticas para criar expectativa no interlocutor ou simplesmente dar tempo para digerir o que acabou de ser dito, uma dicção limpa em que as palavras são claramente entendidas e acima de tudo saber variar as entoações de acordo com a importância do que se está a dizer e da emoção que se quer transmitir.
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Como refere Margarida Magalhães Vieira no livro Voz e Relação Educativa, não há vozes neutras; mesmo quando se pretendem neutras produzem os seus efeitos: seduzem, repelem... Cada um de nós ao usar a voz terá como finalidades: sentir prazer, libertar tensões, informar, exprimir, comunicar, agir sobre os outros, etc. Se pretendemos fazer passar uma mensagem pouco polémica ou banal (constatar factos, evocar recordações, expor uma situação...), em contacto com um número reduzido de interlocutores e num pequeno espaço, usamos uma voz “conversacional”, simples, não projectada; se queremos comunicar, convictamente, algo de inovador ou a que atribuímos grande importância, num amplo espaço e procurando agir sobre os interlocutores (tentando convencer, dando uma ordem...) usamos uma voz “projectada” que irá provocar um impacto mais forte. Tudo depende da emoção e da intenção associadas ao momento e a quem comunica.
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Acima de tudo é fundamental perceber que a voz comunica mais do que as palavras que transporta, lembremo-nos de uma frase ouvida no maravilhoso filme do realizador Giuseppe Tornatore, Cinema Paraíso, dita pela mãe ao filho Salvatore que regressa à aldeia depois de uma ausência de 30 anos: “Meu filho, de cada vez que te telefono atende-me uma mulher diferente, mas nunca ouço a voz de uma mulher que te ame”.
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4. Emoção
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As emoções são intermináveis. Quanto mais as exprimimos,
mais maneira temos de as exprimir.

Edward Forster

O segredo da vida consiste em recusar qualquer emoção que não seja conveniente.
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Oscar Wilde
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Tenho observado que na nossa comunicação obtemos o que damos, isto é, se comunicarmos centrados na razão, vamos despoletar essencialmente pensamentos nos outros; se também comunicarmos com emoção, despoletamos emoções e logo temos mais impacto. Não estamos habituados a comunicar com emoção porque temos medo desse vasto mundo da intimidade, do ridículo que pode estar associado a uma expressão mais pessoal e intensa e de perder o domínio de uma energia cuja gestão não é treinada nas escolas.
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O uso correcto da emoção é um dos recursos mais usados pelo actor. Diz a este propósito Sónia de Azevedo no livro O Papel do Corpo no Corpo do Actor que ‘há uma emoção do actor que deve ser canalizada (procurada, produzida) para servir à emoção que deve estar presente na personagem. Mas será ela igual àquela que o actor vive na sua própria vida? Por um lado parece ser a mesma (na sua intensidade, na energia que despoleta, nas modificações somáticas ocasionadas), mas pelo próprio facto de ser uma emoção que é chamada com o objectivo de uma criação artística (e, portanto, provocada pela intenção de criar) não tem os mesmos motivos pessoais, nem encontra os mesmos contextos para a sua expressão, tais como o actor conhece na vida real. Se a emoção é provocada, no intérprete, por associações que este realiza com dados guardados na sua memória afectiva, o momento em que esses estados afectivos vêm à tona já têm o destino do palco, já encontram o seu lugar na cena ou no filme. Como o estado emocional está, no caso, a ser utilizado como recurso, ele pode, com mais facilidade, ser interrompido pelo actor treinado do que se tal desequilíbrio estivesse ligado a condições verdadeiras da sua vida pessoal’.
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Não somente essa emoção pode ser interrompida, como controlada na medida da intensidade desejada. A emoção é verdadeira, mas a situação na qual se coloca é ficcional. Ao actor cabe saber usar as suas emoções, lidar materialmente com elas; para isso cumpre-lhe conhecer como são produzidas, como ocorrem naturalmente em si mesmo, para depois provocá-las tecnicamente, graduar a sua intensidade e finalizá-las no momento preciso.
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Assim, tal como o actor, o comunicador pode usar as suas memórias afectivas para se colocar num estado de recurso. Pode ser-lhe muito útil, por exemplo, antes de uma apresentação em público saber chamar uma memória afectiva positiva, de autoconfiança, vivida no passado que lhe transmita entusiasmo para enfrentar a audiência; ou antes de uma reunião negocial saber chamar as emoções adequadas de determinação para ter sucesso nesse momento; ou o formador, antes de dar uma formação previsivelmente “aborrecida”, saber chamar uma memória de prazer, etc. Trabalhar o músculo emocional com as técnicas de actor é de grande utilidade para o nosso quotidiano.
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Por outro lado, se o corpo é o palco das emoções, a intensidade da nossa expressividade corporal e vocal vais estar intimamente conectada com a intensidade da emoção que estamos a sentir em cada momento. Desta forma, comunicar com impacto é, além de saber chamar as emoções adequadas em cada situação comunicacional, saber gerir a sua intensidade de acordo com a expressividade que se quer transmitir para atingir os objectivos.
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Outro aspecto que o actor considera para tornar a emoção mais clara e precisa é a intenção da personagem. O conceito fundamental para o actor não é o ser o personagem, mas o querer. Não se deve perguntar quem é, mas o que quer, concretamente. A primeira pergunta pode conduzir à formação de lagoas de emoção, enquanto a segunda é dinâmica, objectiva, comunicativa. Não basta dizer que sou feliz para sentir e comunicar felicidade, é preciso desejar e criar algo que nos faça feliz. Quanto mais concreta e intensa for a nossa intenção, mais fortes e claras serão as emoções que transmitimos ao nosso interlocutor e logo o nosso poder persuasivo será mais forte.
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5. Corpo
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Estar cheio de vida é respirar profundamente,
mover-se livremente e sentir com intensidade.


Alexander Lowen
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O pássaro canta porque está feliz ou está feliz porque canta?
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Anónimo
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Todo o ser humano é expressivo, tenha ou não consciência disso. Obviamente que o actor deve ser aquele que entra directamente em contacto com o fenómeno da expressão corporal, percebendo como, quando e porque esta ocorre. Deve aprender a ver-se, a trabalhar o seu corpo e as partes deste observando o efeito no público
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Stanislávski, influente actor, encenador, pedagogo e escritor russo, propõe que o actor construa a personagem quer a partir de dentro, com memórias afectivas como vimos, quer de fora para dentro, trabalhando o seu corpo e repetindo movimentos e acções físicas que vão influenciar e intensificar o seu estado emocional.
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Só quando o aparelho corporal do actor estiver subordinado aos sentimentos interiores é que se evitará a actuação estereotipada; é preciso que as acções brotem dos impulsos interiores. O actor deverá, então, acreditar “sinceramente em cada uma das acções físicas ‘para criar’ a vida física dos seus papéis, pois, se um papel não consegue formar-se espontaneamente dentro do actor, este não tem outro recurso senão abordá-lo de maneira inversa, partindo dos aspectos exteriores para dentro. A via corporal pode levar o actor a encontrar a verdade interna, porque ‘basta que o actor em cena perceba uma quantidade mínima de verdade orgânica, nas suas acções ou no seu estado geral, para que instantaneamente as suas emoções correspondam à crença interior na autenticidade daquilo que o seu corpo está a fazer’.
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A postura corporal carrega uma emoção subjacente, uma pessoa de costas curvadas não terá, decerto, o forte ego da pessoa que caminha direita, por outro lado, as costas direitas são menos maleáveis... Se a forma como uma pessoa caminha, se senta, está de pé, se movimenta, e se a linguagem do seu corpo indicam a sua maneira de ser e a sua personalidade, bem como a aptidão para se aproximar dos outros, então:
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Podemos considerar meios que levem uma pessoa a mudar, mudando a linguagem do corpo, treinando novos movimentos físicos que se tornem um hábito e o hábito cria uma segunda natureza, um melhor comunicador.
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Transferindo este princípio de “contaminação” corpo-emoção para o nosso quotidiano, é importante para o comunicador saber observar a sua postura corporal no momento da comunicação e saber mudá-la para fazer emergir a emoção adequada ao que pretende.
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Nos meus cursos faço a abordagem do treino das sete partes do corpo, ensinada pela minha coach de representação para cinema Bela Grushka, directora da Acting School da New York Film Academy. Este treino consiste numa prática intensiva e repetida de movimentos físicos centrados em diversas partes do corpo. Cada parte do corpo vai estimular uma emoção diferente e logo uma expressividade corporal, gestual e vocal diferentes. É um trabalho que não pode passar pela compreensão, mas antes pela experimentação corporal.
O formando deve deixar-se surpreender pelo que acontece na sua expressividade à medida que varia o centro em cada uma das partes.
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As sete partes são: esqueleto, pele, cabeça, músculos, coração, barriga e sexo. Cada um de nós tem uma expressividade corporal inconsciente mais centrada numa ou duas destas partes. Aumentar o impacto significa ser capaz de comunicar com tantas partes quantas as necessárias para tornar mais colorida e menos monótona a expressão. À medida que os formandos vão treinado a sua comunicação em cada uma das partes emergem características diferentes da sua expressão: esqueleto – organização, pele – leveza, cabeça – razão, músculos – força, coração – emoção, barriga – instinto, sexo – sedução. O uso combinado destas características, numa apresentação por exemplo, dá uma outra flexibilidade ao comunicador; pode também ajudar a superar desequilíbrios, por exemplo, alguém que tem um padrão expressivo pele (leveza) ganha atenção, em certas situações, se usar uma expressão músculo (força) ou alguém que comunica habitualmente com a cabeça (razão) pode conquistar maior afecto se centrar mais no coração (emoção) ou no sexo (sedução), etc.
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Para terminar esta parte, quero falar de um dos elementos mais importantes quando se trata de criar relação com um interlocutor: o olhar. De todas as partes do corpo humano utilizadas para comunicar, são os olhos a de maior importância, a que consegue transmitir facetas mais subtis. A primeira coisa que o palhaço faz quando entra em cena é olhar para os espectadores, um olhar que quer dizer:
“Eu estou aqui, estou a sentir isto e quero-o partilhar contigo” (habitualmente prazer ou vulnerabilidade).
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Esta troca de olhares entre actor e espectador cria relação e aproxima os dois mundos, por isso se diz que no mundo dos palhaços não existe a “quarta parede” habitual no teatro tradicional. Esta técnica do teatro moderno que leva o actor para perto do público provoca, frequentemente, uma sensação desagradável. Ao misturar-se com a assistência, o actor torna-se, subitamente, um de nós e, olhá-lo (e ser olhado) tão de perto, torna-se embaraçoso. Por isso, há que saber fazer uma correcta gestão dos olhares na nossa comunicação.
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Olhar demasiado tempo para um interlocutor durante uma conversa ou apresentação pode ser entendido como invasivo, não olhar de todo pode ser entendido como abandono ou desinteresse.
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Julius Fast no livro A Linguagem do Corpo partilha alguns estudos interessantes sobre o tendencial significado de certos olhares: quando uma pessoa desvia o olhar enquanto fala, é porque quer continuar a falar e não deseja ser interrompido; quando se afasta o olhar da pessoa que fala connosco e a quem escutamos, exprime-se “Não me satisfaço com aquilo que está a dizer. Sei mais qualquer coisa”; fitar o interlocutor que nos escuta, talvez corresponda a “Tenho a certeza daquilo que estou a afirmar”; olhar para o interlocutor enquanto escutamos, terá o significado de “Concordo consigo” ou “Estou interessado naquilo que diz”; Deixar de olhar para o interlocutor enquanto ele fala, assinalará: “ Não quero que saiba o que estou a sentir”. E isto é especialmente verdadeiro quando o interlocutor critica ou insulta. Há aqui qualquer coisa de parecido com a avestruz que esconde a cabeça na areia. “Uma vez que o não estou a ver, não me pode ferir”. É por esta razão que, com frequência, as crianças recusam olhar para quem as repreende.
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Obviamente que se tratam apenas de leituras tendenciais, pois teremos sempre que ser capazes de ler o não verbal caso a caso e calibrar o que determinado olhar - entendendo-se por olhar não só os olhos mas também todos os movimentos associados do rosto - significa para determinada pessoa.
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Veja-se o que já no século dezassete o filósofo francês Cureau de la Chambre escrevia sobre o olhar: “Porque a natureza não deu apenas ao homem a voz e a língua como intérpretes do seu pensamento; na desconfiança de que delas pudesse abusar, fez ainda falar o seu rosto e os olhos para as desmentir quando elas não fossem fiéis. Numa palavra, ela derramou toda a sua alma no exterior e não é necessária janela para observar os seus movimentos, as suas inclinações e os seus hábitos porque eles mostram-se no rosto onde estão escritos em caracteres bem visíveis e manifestos”.
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6. Papéis
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Podes ser toda a vida imitação
tudo estudado em cada gesto exposto
papel que representas
muito exacto.
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Ou podes enfrentar a solidão
deixar que pouco a pouco um rosto
rompa entre fendas
teu final retrato.
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Bernardo Pinto de Almeida
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O maior equivoco que encontro quando falo da transposição das técnicas de actor para o desenvolvimento de competências comunicacionais é o mito de que se vai aprender a colocar máscaras e a fingir comportamentos afastados da essência e da verdade da pessoa. Essa abordagem parece-me um pouco fraudulenta, com resultados apenas imediatos e, mesmo assim, duvidosos.
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O importante é aprender a representar novos papéis, ou melhorar papéis já existentes, mas que estejam ligados ao Eu de cada um, que sejam sentidos verdadeiramente, e que criem novas naturezas e possibilidades de acção sustentadas e duradouras.
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Isto é, cada um vai encontrar no seu Eu, as crenças, a emoção, a acção e a expressividade própria para adquirir o novo papel comunicacional, através do treino persistente (Role-Playing) dos novos comportamentos e atribuir a esse papel a sua própria unicidade e autenticidade (Role Creating).
Não há dúvida de que, como explica Xavier Guix no livro Nem Eu Me Explico, Nem Tu Me Entendes, estamos ligados uns aos outros através de relações de papéis: as obrigações de uns são as expectativas do outro. Ter claros estes conceitos é muito importante quando se acede a qualquer actividade partilhada, sobretudo se as relações são entre desconhecidos: o que se espera exactamente de mim; o que espero eu exactamente. É fundamental, porém, evitar que neste jogo de papéis se deixe de ser quem é, pois esse efeito de dissociação entre o que se sente e se faz enfraquece e retira impacto ao comunicador.
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‘Podemos integrar os papéis na nossa vida de forma natural e dispor das condutas necessárias no momento necessário. Não vestimos o papel, mas somos esse papel.’
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É claro que há que considerar os comportamentos “forçados” ou profissionais que por vezes temos que ter no palco da vida, essas situações em que o que sinto é uma coisa e o que estou a fazer é outra: “Na verdade, não me apetecia estar a distribuir sorrisos, mas é o que tenho que fazer. Desempenho um papel!” Não sendo a situação desejável, pois o ideal é que haja um treino para que o papel seja congruente entre o que penso, sinto e faço, este comportamento continua a estar associado à pessoa que o representa. ‘A minha pergunta é: e esse sorriso era o sorriso de outrem? Ou era aquele seu sorriso que aprendeu a fazer quando dele precisa?’ Não está a usar uma máscara, mas a utilizar um recurso pessoal, seu, que agora lhe convém. Para quê menosprezar os nossos próprios recursos, como se eles pertencessem a outra pessoa?!
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Caso diferente é o dos camaleões sociais. Pessoas que têm a capacidade de converter-se em personagens de si mesmos e até de transformar-se naquilo que não são, pessoas que preferem, quaisquer que sejam os motivos, afastar-se de si próprios. ‘Entendo que afastar-se de si mesmo é desligar-se emocionalmente, ocultar e até prescindir dos próprios sentimentos. Isto só se pode fazer racionalizando a vida. Por isso, essas pessoas não sofrem de dissonâncias cognitivas, pois costumam ter argumentos para tudo. Sabem encontrar e justificar todas as suas acções por muito díspares que elas sejam. Poderia dizer-se que importam pouco os meios desde que se alcancem os objectivos pretendidos.’ Acredito que este comportamento pode ser muito útil às pessoas que o usam, não me parece de todo o comportamento que cria impacto.
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Porque só cria impacto significativo, quem dá, quem é generoso, quem se expõe na sua verdade e quem se preocupa verdadeiramente com os outros. Foi a lição mais valiosa que aprendi nos meus cursos de actor!
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Termino com uma citação de Daniel Faria: ‘Creio que o mais egoísta dos homens é aquele que recusa dar aos outros a sua fragilidade e as suas limitações. Quem recusa aos outros a sua pequenez, comete um dos mais infelizes gestos de prepotência. E porque aí se rejeita, aos outros não poderá dar senão o sofrimento da perda. Querendo-se sem falha, será o mais incompleto dos seres’.
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